Quand on fait la visite d'un bien immobilier, il arrive (heureusement) que ce soit le coup de coeur. Tout y est : la superficie recherchée, la luminosité, le bon état des pièces, la co-propriété bien entretenue etc. Reste alors le sujet qui fâche... le prix ! Et lorsque le montant de la vente commence à être élevé, on devient un pro des calculs même si on a toujours été nul en maths à l'école. Alors, pour conserver un bon pouvoir de négociation, mieux vaut éviter de prononcer cette phrase. 

En effet, le prix affiché dans une annonce n'est pas forcément celui auquel la vente se fera. Un acheteur peut proposer moins, et le propriétaire peut accepter, refuser ou faire une contre-proposition. Mais toutes les situations ne se valent pas. Un appartement mis en vente depuis trois jours et déjà très demandé laissera généralement moins de marge qu'une maison affichée depuis plusieurs mois, dont le prix a déjà baissé et qui nécessite une bonne enveloppe de travaux. Avant même de réfléchir au montant d'une offre, il faut donc essayer de comprendre où se trouve le rapport de force.

C'est justement pendant la visite que l'on peut récupérer une bonne partie des informations nécessaires. Depuis quand le logement est-il en vente ? Son prix a-t-il déjà été revu ? Des offres ont-elles été faites ? Pourquoi les propriétaires vendent-ils ? Quels travaux ont été réalisés récemment et lesquels risquent d'arriver ? Etc.

Quoi qu'il en soit, lors de ces échanges, une phrase doit à tout prix être évitée en présence de l'agent immobilier ou du vendeur : "C'est exactement ce qu'on cherche". Le souci, c'est que cette déclaration renseigne immédiatement le vendeur sur la position de l'acheteur. Ce bien répond particulièrement bien à ses critères et il risque donc d'avoir du mal à y renoncer. Même chose avec "c'est notre coup de cœur", "on n'a encore rien vu d'aussi bien" ou "on se voit vraiment ici". Si une offre arrive ensuite 10 000 euros sous le prix, le propriétaire sait déjà que l'acheteur a de bonnes raisons de revenir à la table des négociations. Donc, mieux vaut garder son enthousiasme pour le trajet du retour.

Évidemment, cela ne veut pas dire qu'il faut visiter avec une tête d'enterrement ou prétendre que rien ne plaît. L'idée est simplement de rester assez neutre jusqu'au moment de faire les comptes. Une fois la porte refermée, on peut comparer le prix avec les ventes du secteur (cet outil est d'ailleurs très utile pour ne pas se faire avoir), chiffrer les travaux et surtout fixer son montant maximal avant de déposer une offre. Un coup de cœur n'interdit absolument pas de négocier. Mais pour obtenir quelques milliers d'euros de moins, mieux vaut que le vendeur ne sache pas déjà qu'on serait très contrarié de repartir sans les clés.