Visiter un bien immobilier demande de redoubler de vigilance sur tous les détails : l'état des murs, les fenêtres, l'âge de la chaudière, la pression de l'eau etc. Mais, à force de se concentrer sur l'intérieur du bien, on a tendance à oublier de poser quelques questions à l'agent qui peuvent faire la différence. Une en particulier va déterminer la stratégie à choisir avec le vendeur si jamais vous avez envie de faire une offre. 

En effet, prenons l'exemple de deux maisons affichées au même prix dans une même vile. L'une vient peut-être d'être mise sur le marché et attire déjà beaucoup de monde. L'autre attend un acheteur depuis quelques mois. Dans le premier cas, une offre trop basse risque de vous éliminer de la course. Dans le second, le propriétaire sera peut-être beaucoup plus disposé à discuter. Le prix affiché donne donc une information, mais il ne raconte pas toute l'histoire...

Et pour cela, inutile de jouer les détectives privés. Comme le rapporte Jennifer Steel, avocate spécialisée en droit immobilier, dans la presse britannique, il convient de poser systématiquement une question lors des visites : "Quelle est la situation du vendeur ?" En clair : pourquoi vend-il ? A-t-il besoin de vendre rapidement ? S'agit-il d'une maison vendue à la suite d'une succession ? D'un logement auparavant loué qui est maintenant vide ? Ou encore d'un bien supplémentaire dont le propriétaire souhaite simplement se séparer ?

Ces informations donnent une meilleure idée de sa marge de manœuvre. Une succession ou un vendeur pressé peut, selon les circonstances, ouvrir davantage la porte à une négociation du prix. À l'inverse, si le propriétaire n'a aucune urgence et sait que son bien intéresse plusieurs personnes, une offre au prix peut être plus pertinente pour ne pas se faire doubler.

Évidemment, connaître ces détails ne donne pas un bouton magique "-10 %" sur le prix de la maison. Mais cela permet de construire une offre un peu moins au hasard. Et lorsqu'il faut décider s'il vaut mieux proposer 238 000, 245 000 ou directement 250 000 euros si tel est le prix affiché, comprendre ce que cherche la personne en face peut être nettement plus utile que de passer dix minutes à vérifier si le frigo américain rentrerait dans la cuisine.